Durant mesos, la gran pregunta als comitès de direcció va ser si la intel·ligència artificial anava a "trencar" el negoci del programari. Però els equips comercials que van per davant fan una pregunta molt més terrenal: com ens ajuda la IA a trobar i retenir més clients? La IA aplicada a vendes ja no és una promesa de futur, sinó un canvi real en com s’organitza el treball comercial. I el que és interessant per a una pime és que la majoria dels avantatges no vénen de tenir "més IA", sinó de resoldre un problema de flux de decisions que ja existia.
Aquesta reflexió parteix d’un article recent de SAP signat per Jan Gilg ("The AI-Powered Go-to-Market Organization Isn’t Just a Vision Anymore", news.sap.com, 2026). El compartim perquè el diagnòstic encaixa amb el que veiem cada dia: quan la informació, l’autoritat per decidir i la capacitat d’actuar estan separades, el valor per al client s’encalla. Traduirem aquestes idees al terreny d’una empresa que treballa amb un ERP com Microsoft Dynamics 365 Business Central.
El problema no és la venda, és el sistema al voltant del venedor
Solem pensar que un comercial ven poc perquè no truca a prou portes. La realitat de moltes empreses és una altra: el comercial perd hores esperant que s’aprovi un descompte, que es generi un pressupost, que es validi un preu o que un contracte passi per tres mans. El coll d’ampolla no és la persona, és el procés intern.
És aquí on l’ERP i l’automatització marquen la diferència. Si les dades del client, l’historial de comandes, l’estat de crèdit i les condicions comercials viuen en un mateix sistema, les decisions deixen de dependre de correus solts. La IA entra després, sobre aquesta base ordenada, per accelerar el que abans requeria criteri humà pas a pas.
IA aplicada a vendes: cinc moments on canvia el joc
L’article de SAP identifica cinc punts del recorregut del client on el canvi ja es nota. Els reinterpretem pensant en una pime amb Business Central.
1. Segmentació: de "qui és" a "què està assenyalant"
La segmentació clàssica ordena els clients per sector, mida o zona geogràfica. És útil, però estàtica. L’enfocament que proposa la IA canvia la pregunta: en lloc de "qui és aquest client", planteja "què està assenyalant ara mateix". Patrons de compra, freqüència de comandes, canvis en el tiquet mitjà o incidències repetides són senyals que ja viuen al teu ERP. Amb elles, l’equip deixa de perseguir qualsevol oportunitat i es centra en les que de veritat tenen recorregut.
2. Contacte: rellevància en lloc de volum
Les taxes de resposta del contacte en fred estan pels terres. Enviar més missatges no arregla res; enviar el missatge adequat, sí. Quan el comercial coneix el context real d’un compte —què va comprar, què va deixar de comprar, què el preocupa— el primer contacte deixa de ser genèric. No parlem de personalitzar l’"Estimat nom", sinó de ser rellevant a nivell de compte. Aquí és on eines com Copilot, integrades a l’ecosistema Microsoft, poden ajudar a preparar una proposta partint de dades reals del negoci.
3. Execució de la comanda: eliminar la fricció invisible
Aquest és el punt que més es subestima. Aprovacions, validacions de preu, generació de pressupostos i signatura de contractes són els llocs on es perden dies i on les operacions es refreden. No perquè el client dubti, sinó per complexitat interna.
A l’article de SAP se cita el cas d’Amadeus, que amb un agent autònom va reconciliar dades de pagament no estructurades i va resoldre unes 40.000 transaccions incorrectes que abans exigien intervenció manual (font: news.sap.com). És un exemple de gran empresa, però la lògica és idèntica en una pime: cada tasca administrativa que s’automatitza és temps que torna a la venda. Amb Power Automate i fluxos d’aprovació ben dissenyats, una empresa mitjana pot reduir aquestes aturades sense muntar un projecte faraònic.
4. Postvenda: escurçar el temps fins al primer valor
El traspàs de vendes a postvenda és on se sol evaporar la promesa feta durant la venda. El que el client esperava no sempre coincideix amb el que viu en els seus primers 90 dies. La idea d’un "cervell del compte" —un repositori viu de context i coneixement sobre cada client— fa que aquest traspàs no depengui d’una sola persona. Si el comercial que va tancar la venda se’n va de vacances, el coneixement no se’n va amb ell. Un ERP ben implantat ja és la base d’aquest repositori; la IA el fa consultable i accionable.
5. Retenció i expansió: ser proactiu a escala
La retenció d’ingressos és l’indicador comercial més durador, i el més dependent del que passa després de la venda. El problema històric ha estat l’escala: és impossible vigilar compte per compte de manera manual. Amb puntuació contínua de risc de fuga i d’oportunitats d’ampliació, activada per senyals de comportament i d’operació, l’equip actua en el moment adequat i no quan el client ja ha decidit marxar.
Dades ordenades primer, IA després
Hi ha una conclusió que travessa tot l’anterior: sense dades ordenades i governades, la IA no rendeix. Pot sonar poc espectacular, però és la part que separa un projecte que funciona d’una demo bonica. Un model que treballa sobre informació dispersa o bruta produeix respostes convincents però equivocades.
Per això a Tisa insistim en l’ordre: primer un ERP com Business Central que centralitzi vendes, compres, inventari i finances; sobre ell, Power Platform per automatitzar i visualitzar; i a sobre, IA aplicada per cas d’ús mesurable, no "IA per tenir IA". Aquest ordre protegeix la inversió i evita perseguir modes.
Com ho aterra Tisa a la teva empresa
No cal reinventar la teva organització comercial d’un dia per l’altre. El punt de partida honest és una pregunta: on s’encalla el valor per al teu client perquè la informació, l’autoritat i l’acció estan separades? A partir d’aquí es prioritza.
- Ordenar les dades comercials a Business Central perquè les decisions no depenguin de correus.
- Automatitzar aprovacions, pressupostos i avisos amb Power Automate per treure fricció.
- Explotar la informació amb Power BI i fer el salt a un cas d’ús d’IA concret i mesurable.
Som Microsoft Partner i ISV amb més de 30 anys implantant solucions de gestió en retail, distribució, construcció, indústria, hostaleria i serveis. Coneixem el sector i acompanyem a llarg termini, sense prometre el que no es pot demostrar.
Si vols valorar per on començar, parlem-ne. T’oferim un assessorament sense compromís per detectar on la IA i l’automatització poden donar resultats reals en el teu procés comercial. Escriu-nos a info@grupotisa.com, truca’ns al (+34) 971 305 885 o visita grupotisa.com.
Font de referència: Jan Gilg, "The AI-Powered Go-to-Market Organization Isn’t Just a Vision Anymore", SAP News Center (news.sap.com, 2026).